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Psicologia dos preços: A ancoragem

A ancoragem de preços é um recurso muito importante e conhecido na chamada “psicologia de preços”

Não é novidade que o preço é sempre um dos principais fatores na hora de comprar. O bolso guia nossas ações, atitudes e também as tomadas de decisão.

No mercado editorial há muita literatura sobre a “psicologia de preços”. O mercado se aproveita desse fator tão determinante na hora de efetivação da compra, e se utiliza de várias estratégias para atrair os consumidores.

Estas estratégias vão desde a novos formatos de embalagem, mudanças no produto e até mesmo a criação de grandes liquidações, queimas de estoque e períodos de promoção.

No livro “Preço – O mito do valor justo e como tirar vantagem disso”, William Poundstone conta um pouco sobre seus anseios e descobertas na psicologia de preços.

Para o autor, a precificação é um fato de persuasão que, embora sutil, por ser subjetivo pode ser totalmente determinante no sucesso ou fracasso das vendas.

O conceito da Ancoragem de Preços

A ancoragem nasceu a partir da percepção de que seria muito mais fácil influenciar um comprador a finalizar a compra a partir da ideia de um preço considerado referencial.

A ideia é manter um produto com preço muito mais alto do que os valores médios dos produtos de sua loja. Raramente alguém vai comprar este produto; isso contribui para a concepção de que este produto simbolize um “teto de gastos”, talvez inalcançável.

Exemplificando: você tem uma loja de semijoias: coloque um colar no valor de R$899,00. A precificação imposta não foi feita para que este produto alcance a venda, mas para que a linha de produtos de uma marca parecida. Sendo assim, ainda que acima da média, o produto ainda vai soar como um “respiro” de preço.

Se seguir esses critérios, você irá aumentar as vendas de opções com valores intermediários.

Tudo só funciona com pesquisa e muita percepção de mercado. Como tudo no marketing: estude. A ancoragem precisa ter e seguir um conceito para atrair os clientes e consumar suas vendas.

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